Så får du koll på säljarnas styrkor och utmaningar

By |2017-05-05T15:37:40+01:00maj 8th, 2017|Försäljning, Lönsamhet|

För att få koll på dina säljares styrkor och utmaningar behöver du mäta Säljkompetens index (SKI). SKI ger underlag för mätbarhet av personlig sälj- och service kompetens hos säljare. Syftet är att skapa medvetenhet kring individuella styrkor och svagheter inom personlig försäljning. Genom regelbunden mätning av säljkompetens index ges säljare och säljcoach ett underlag för att följa den personliga kompetensutvecklingen. Den utgör en viktig parameter för motivation för utveckling och förbättring inom personlig försäljning och kundbemötande.

Kartläggningen baserat på sju olika kriterier:

  • Tydligt mål
  • Första kundmötet
  • Lyssna / behovsanalys
  • Kundanpassad information
  • Kunskap om vårt utbud
  • Hantering av frågor/reklamation
  • Avslut

Själva mätningen görs dels genom individuell självskattning och dels genom indirekt bedömning av företrädesvis butikschef/säljcoach. På så sätt ges också möjlighet till en enklare 360 graders bedömning. Detta hjälper säljare och säljledning att identifiera styrkor, men också viktiga förbättringsområden som bör prioriteras och ger dessutom ett perfekt underlag för exempelvis medarbetarsamtal.

Även om SKI är ett bra sätt att kartlägga personlig utveckling hos sina medarbetare så vill man som organisation jämföra den utveckling mot de hårda nyckeltalen som t.ex. Hit-rate, Snittköp och PPK – Produkter per kvitto. För att mäta detta kan man antingen göra sin egna studie och jämför de olika värdena mot varandra eller använda ett verktyg som mäter och jämför åt en.

Bild: Exempel på rapport på en Gapanalys genererat ur verktyget BestInService

Om ni vill veta mer om hur man enkelt kan mäta sina säljares utveckling mot hårda nyckeltal kan ni läsa mer om vårt verktyg BestInService.